「また競合が低価格で攻めてきた」「なかなか新規が獲得できない」そのように１０年くらい同じ事を言い続けている経営者がいます。細かく営業ステップごとに業務分解し、目標設定ができていないために、検証の落とし込みが出来ないのです。

第六の扉でも述べたように、緻密なセールス設計ができなければ、同じ課題を繰り返すという状態に陥ってしまいます。合理的に業務工程を管理するということは、製造業における生産現場には多く見られても、それ以外ではあまりできていない企業が多いようです。仕事の基本として、ＰＤＣＡのサイクルが重要だということはよく言われます。しかし、ＰＤＣＡで何が最も重要かということはあまり語られていません。手法論であるのに、概念論のように用いられているのです。

結論から申し上げると、事前のプランニングが何よりも大切です。実行段階に入れば、変化への対応力は当然必要ですが、基本的には計画されたことを徹底的に行えばよいだけです。進捗は、事前設計が緻密でないと確認のしようがありません。進捗確認が出来なければ検証を行って、反省することも出来ないわけです。このように、事前に緻密に業務を組み立てることが大変重要であるということを改めて理解して下さい。