過去の成功体験に囚われた経営は失敗します。これはセールス設計にも言えることです。過去にこのような方法でうまくいったという理由で、細かなプロセス設計を行わずに営業活動を展開します。そうすると、小さな失敗が生まれ始めるのです。しかし、原因が分からないから同じ失敗を繰り返す。このようなサイクルを経て、企業の成績は急速に下降してしまうのです。

過去の成功体験と同様に、セールス設計にあたって注意しなければならないことがあります。自社の社員に、果たしてできることなのか、というレベルを考慮することです。もちろん、社長自身が出来もしないことを設計し、社員に押し付けるというのは論外です。

自分に、そして自分の社員にできるかどうかを判断する基準は、ハードルの回避策にあります。営業ステップで発生する障害を想定したときに、それらへの対応策、回避策を事前に徹底的に考えます。そこで対応不可能な想定が生まれたときは、その分だけ営業目標値を下げなければいけません。逆に、対応策があるのであれば、目標値を上げておく必要があります。