ビジネスモデルの９割がセールス設計で構成されているといっても過言ではありません。それくらいにセールスは重要なものであり、科学的なアプローチが必要になるのです。

セールス設計は大きく、ターゲットの絞り込み、ターゲット市場規模の把握、アプローチ設計に分けられます。この中で特に緻密なセールス設計と、ずさんな設計との分岐点となるのがアプローチ設計です。

アプローチ設計を考えるにあたっては、次の３点をおさえる必要があります。

・ステップごとにあらゆるケースを書き出す
・想定されるハードルをつぶしておく
・経過を追いかける仕組みを構築する

まず、ステップごとにあらゆるケースを書き出すというのはどういうことでしょうか。業種により大きく異なりますが、仮にＤＭを発送し、その発送先にテレアポ（テレホンアポイントメント）を行うというステップがあったとします。先立って、ＤＭの具体的な内容を細かく組み立てる必要がありますが、ここでは営業ステップに着目しているので、内容の組み立て方については割愛します。

ＤＭを発信すると、顧客からの反応パターンをわけることができます。フォームを用意しているのであれば、それを活用したＦＡＸやＥメール、あるいは電話で直接問い合わせを受けるケースもあるでしょう。また、反応が全くないということも想定されます。まずはこれらの反応に対する窓口の対応方策を事前検討しておく必要があります。今回のケースでは、次にテレアポを行いますが、想定される反応パターンごとに応酬トークを用意する必要があります。