第六の扉 「なぜあなたの会社では売れないのか」・・・使命や強み、それに顧客視点。それらと、具体的な成果の間には大きな溝が存在する。その溝は何によって埋められるのか。

六つ目の扉が開かない理由
「場当たり的な営業を続けていること」

第六の扉では、企業経営の根幹に当たるセールスパワー、すなわち売る力についてです。

驚くべきことですが、経営者がしっかりとした売り方を教えている企業は圧倒的に少ないというのが実態です。経験則からいうと、まともな営業教育ができている経営者は、１００人に１人といったところです。

ある宝石店の例ですが、理念は非常にしっかりとしたものを確立されていました。貴金属が「資産形成商品」であることにいち早くスポットを当てていました。また、自社はその商品の提供を通じた「思い出創造企業」である、という理念を掲げていました。では、営業設計はどのようなものだったのでしょうか。店舗における接客販売中心であるにも関わらず、来店者に対しての特別展示会を年６回開催していました。結果として、展示会で来店者を刈り取ってしまい、来店客数が激減している状況でした。

これは営業設計が緻密に行われておらず、かみ合っていない典型例です。仮に貴金属品として思い出創造にスポットを当てるのであれば、ブライダルのお客様が一つの候補として挙げられます。そのために地域のお料理教室を狙う、そして提携イベントを開催する、といった手立てが考えられます。緻密な営業設計を行うためには、地域の教室のリストアップ、代表者の確認、アポイントのとり方、先方の対応に応じた応酬策の準備、それに対する工数算出ということを、営業を動かす前に行う必要があるのです。