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第八の扉 「なぜあなたの会社の社員は元気がないのか」・・・環境はそれなりに整えているつもりでも、社員に元気がない。どうすれば、社員に活力を与えられるのか。
八つ目の扉が開かない理由
「「社員の将来のことを真剣に考えていない」
「社員が描いている夢を知らない」
理屈の上では成果の出るしくみにしていても、社員の間でどうも活気がない、そういうことがあります。まずは、社員が本当にやりたいと思って仕事に取り組んでいるのか、ということを掘り下げる必要があります。
このような状況に直面したときに、「これだけやってあげているのに、何が不満なんだ」という思考に陥る経営者は、また新たな誤解をしています。環境を整えるだけでは人は動かないのです。そこで動くための意義を見出さなければ、人は本気になって働くことができません。
なお、このようなステップ分けによる小ゴールの設定は、自分自身で行う必要があります。誰しも、人から押し付けられた作業は身を入れて行うことができないものです。ましてや、習慣という根本的な行動変革を行う場合には、自らがその計画を立てる必要があります。
七つ目のカギ
習慣を変えるには身近な行動を一つずつ変えていくこと。経営の扉を開くカギはそこにあります。
七つ目のカギである習慣の改善を促しても、どうも社内に活気がないということがあります。
そこで第八の扉が立ちふさがります。
ジャグリングの原理と呼ばれるものがあります。３つの玉でお手玉を上手に行うために、まずは１つのお手玉から開始します。これを上下に投げて取ることは誰にでもできます。次に、２つの玉を交互に投げて取ることもすぐにできます。そして、３つ目の玉を入れ順に投げて取るという練習をしていきます。すると必ず、一つずつやればどのような人でも容易にお手玉ができるようになるというものです。
例えば、テレアポに苦手意識があるために、なかなか行動に移さず、いつもアポイント率の低い営業社員がいたとします。この場合には、まず決まった時間に帰社をするようにします。続いて、１５分間だけ電話リストを検討する、そして徐々に電話の本数を増やす、というステップを踏みます。いきなりアポイントを取れと言っても、「忙しい」という理由で逃げてしまう場合にも、このようなステップを踏むことで、少しずつ電話をする習慣を身につけることができるのです。
日常業務に追われている社員にとって、新たな取組みを始めるというのは非常に難しいことです。しかしながら、忙しい中でも利益を上げる方法論が他に見つからないのであれば、新たなアプローチを開始しなければなりません。なぜなら、現状のままで労力を積み重ね続けても、永久に収益は改善されず、結果として社員へその収益を還元することもできないためです。必ずこの悪循環を断ち切ることが必要なのです。
悪循環を断ち切るための第一歩は、社員一人一人が業務遂行を妨げる悪い習慣を自覚することです。先に挙げた「忙しい」という状況に陥っているのも、業務を行うことができない立派な理由です。であれば、これは悪い習慣として正面から向き合わなければなりません。
次に、そのような習慣を継続することによって、周囲にどのような被害を及ぼしているかを理解します。誰もが自分中心にものごとを考えがちです。自分の行動が相手にどのような悪影響を与えているかということを理解していません。
少し立ち止まって、相手の立場になった際に、自分自身の悪い習慣は誰に対して、どのような場面で、どのような被害連鎖を生み出しているかを良く考えてみる必要があります。「忙しい」といって業務を後回しにしている人の影響で、自分の業務が進まなくなっている人が周囲にいるかもしれません。あるいは、報告書がずさんになり、上司が的確な判断を下すことができないかもしれません。部下からしてみれば、必要な指導を受けることが出来ず、いつまでも成長する機会を失っているかもしれません。このようなことを理解するのです。
そして、悪しき習慣を改善し、代わりにどのような習慣を身につける必要があるのか決めます。しかし、いきなり完全に習慣を改善しようと思ってもそれは無理です。日常生活の中で定着している行動パターンが習慣と呼ばれるものです。だから、そう簡単に変えることができないものなのです。そこで、習慣を身につけるまでのステップを細かく分割します。小さな目標をひとつずつ達成することで、最終目標への到達を容易にするのです。
第七の扉 「なぜあなたの会社は実行できないのか」・・・緻密なセールス設計を行っても、行動に直結するとは限らない。行動を疎外する要因とは何なのか。
七つ目の扉が開かない理由
「悪しき習慣を当たり前だと思っている」
営業設計に従って社員が動けば、成果につながるはずです。しかし、思うように実行されません。実行されないから成果が生まれません。あなたもこのような悩みに直面することがあるのではないでしょうか。
緻密なセールス設計が実行されないとき、決まって聞こえてくる声があります。「忙しい」というもっともらしい理由です。この言葉を前にすると、なぜか多くの経営者が「それならば、仕方がないか」と考えてしまうようです。これでは、せっかくの緻密な設計も役に立ちません。
重要なことは、経営者が徹底的に時間を割いて売り方を指導し、緻密なセールス設計に裏づけされた妥当な目標を設定すること。そして、その進捗を確認し、新たな課題への対応策をスピーディーに打ち立てることです。常にこのような作業を実行できれば、あなたが掲げる理念に向けて、必ず成果につながる活動となるでしょう。
六つ目のカギ
営業を科学的な視点で捉え、活動設計を行う。経営の扉を開くカギはそこにあります。
六つ目のカギである、緻密なセールス設計について理解されたと思います。では、営業設計が正しく行われれば、それで全ての社員がスムーズに動くかといえばそうではありません。営業設計はしっかりと行っているはずなのに設計した目標に従って社員が実行しない、そのような壁に多くの経営者が直面します。
実行に当たっての壁、それが第七の扉です。
過去の成功体験に囚われた経営は失敗します。これはセールス設計にも言えることです。過去にこのような方法でうまくいったという理由で、細かなプロセス設計を行わずに営業活動を展開します。そうすると、小さな失敗が生まれ始めるのです。しかし、原因が分からないから同じ失敗を繰り返す。このようなサイクルを経て、企業の成績は急速に下降してしまうのです。
過去の成功体験と同様に、セールス設計にあたって注意しなければならないことがあります。自社の社員に、果たしてできることなのか、というレベルを考慮することです。もちろん、社長自身が出来もしないことを設計し、社員に押し付けるというのは論外です。
自分に、そして自分の社員にできるかどうかを判断する基準は、ハードルの回避策にあります。営業ステップで発生する障害を想定したときに、それらへの対応策、回避策を事前に徹底的に考えます。そこで対応不可能な想定が生まれたときは、その分だけ営業目標値を下げなければいけません。逆に、対応策があるのであれば、目標値を上げておく必要があります。
営業力のある会社であれば、ここまではやっているかもしれません。しかし、営業のステップ全てにわたる目標の反応率と実績を緻密に管理しているかということに関しては、はなはだ残念な結果となります。営業ステップごとに経過を追いかけることができなければ、結果として最終の売上結果でしか成果を確認できません。そうなると、営業プロセスのどこに想定外の課題が生じた結果、目標との誤差が生まれたかということの追求ができなくなります。
仕事は段取り八分とよく言います。事前に緻密な設計を行う。そして緻密な設計は、営業活動の結果が細かく検証されたときにはじめて真価を発揮し、さらなる営業設計の改善を生むことにつながるのです。
ビジネスモデルの９割がセールス設計で構成されているといっても過言ではありません。それくらいにセールスは重要なものであり、科学的なアプローチが必要になるのです。
セールス設計は大きく、ターゲットの絞り込み、ターゲット市場規模の把握、アプローチ設計に分けられます。この中で特に緻密なセールス設計と、ずさんな設計との分岐点となるのがアプローチ設計です。
アプローチ設計を考えるにあたっては、次の３点をおさえる必要があります。
・ステップごとにあらゆるケースを書き出す
・想定されるハードルをつぶしておく
・経過を追いかける仕組みを構築する
まず、ステップごとにあらゆるケースを書き出すというのはどういうことでしょうか。業種により大きく異なりますが、仮にＤＭを発送し、その発送先にテレアポ（テレホンアポイントメント）を行うというステップがあったとします。先立って、ＤＭの具体的な内容を細かく組み立てる必要がありますが、ここでは営業ステップに着目しているので、内容の組み立て方については割愛します。
ＤＭを発信すると、顧客からの反応パターンをわけることができます。フォームを用意しているのであれば、それを活用したＦＡＸやＥメール、あるいは電話で直接問い合わせを受けるケースもあるでしょう。また、反応が全くないということも想定されます。まずはこれらの反応に対する窓口の対応方策を事前検討しておく必要があります。今回のケースでは、次にテレアポを行いますが、想定される反応パターンごとに応酬トークを用意する必要があります。
第六の扉 「なぜあなたの会社では売れないのか」・・・使命や強み、それに顧客視点。それらと、具体的な成果の間には大きな溝が存在する。その溝は何によって埋められるのか。
六つ目の扉が開かない理由
「場当たり的な営業を続けていること」
第六の扉では、企業経営の根幹に当たるセールスパワー、すなわち売る力についてです。
驚くべきことですが、経営者がしっかりとした売り方を教えている企業は圧倒的に少ないというのが実態です。経験則からいうと、まともな営業教育ができている経営者は、１００人に１人といったところです。
ある宝石店の例ですが、理念は非常にしっかりとしたものを確立されていました。貴金属が「資産形成商品」であることにいち早くスポットを当てていました。また、自社はその商品の提供を通じた「思い出創造企業」である、という理念を掲げていました。では、営業設計はどのようなものだったのでしょうか。店舗における接客販売中心であるにも関わらず、来店者に対しての特別展示会を年６回開催していました。結果として、展示会で来店者を刈り取ってしまい、来店客数が激減している状況でした。
これは営業設計が緻密に行われておらず、かみ合っていない典型例です。仮に貴金属品として思い出創造にスポットを当てるのであれば、ブライダルのお客様が一つの候補として挙げられます。そのために地域のお料理教室を狙う、そして提携イベントを開催する、といった手立てが考えられます。緻密な営業設計を行うためには、地域の教室のリストアップ、代表者の確認、アポイントのとり方、先方の対応に応じた応酬策の準備、それに対する工数算出ということを、営業を動かす前に行う必要があるのです。
