競合と比べて勝っていれば、絶対に売れます。何について勝ればいいのでしょうか。一般的に経営の４要素として挙げられる人・モノ・金・情報の組み合わせがこれにあたりますが、「やや」勝っているだけではどうにもなりません。「圧倒的な」優位性、野球に例えるならば、６割を打つことのできる４番バッターが必要なのです。

ではどのように４番バッターを手に入れるのでしょうか。特に中小企業を経営されている人にとってみれば、「うちに４番なんていないよ。巨人みたいにお金があれば別だけど・・・」と考えられるようです。ここに誤解があります。４番バッターは突然生まれるものではなく、しっかりとした信念に基づいて育て上げるものなのです。

ある住宅メーカーのコンサルティングを行った際のことですが、この会社も差別性を打ち出せずに悩んでいました。「価格競争力があるわけではない。かといってデザイン性に優れているわけでもない」ということでした。しかし、よくよくヒアリングしていくと、「施工は非常に丁寧にやっている」ということが分かってきました。さらに質問を掘り下げると、「施工現場を実際にお客様が見比べればその品質の違いがきっとわかる。でもそんなものを見るお客様はほとんどいない。」という認識でした。４番バッターの種があるのに、社員の中でその特徴を差別化の要素として、自覚できていなかったのです。